La prospection est une étape clé et une attribution des agences immobilières. Grâce à elle, ces agents peuvent trouver de nouveaux clients et développer leur portefeuille. Mais de quelle façon procèdent-elles pour une prospection réussie ? Quelles sont les différentes actions à poser pour atteindre l’objectif d’une prospection ?
La recherche et l’identification de la cible à atteindre
La première étape pour l’agence immobilière PremiHome immobilier à Aix en Provence consiste à identifier la cible potentielle. Elle définit précisément le marché cible en fonction de facteurs comme :
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- la localisation géographique : que ce soit les propriétaires de biens ou les futurs acheteurs, l’agence doit couvrir toute la région locale pour avoir de clients sérieux ;
- les types de biens voulus (appartements, résidentiels, commerciaux, industriels, etc) : généralement, les agences ont des objectifs pour les types de biens dont elles aimeraient avoir la charge ;
- les critères démographiques de chaque bien : la valeur des biens est différente selon la région et le quartier dans lesquels ils sont construits. Une agence peut décider de s’occuper uniquement de biens ayant une certaine valeur.
La recherche active de leads peut se faire grâce à des bases de données, des réseaux sociaux, des salons immobiliers ou des partenariats avec d’autres entreprises. Le plus essentiel étant que l’agence sache exactement quel type de client elle recherche.
Dès lors que l’agence identifie ces prospects, elle doit passer à la collecte d’informations sur eux. Cette collecte peut inclure des recherches sur leurs besoins spécifiques en matière de biens immobiliers, leur budget, leurs préférences et leurs délais. Plus les informations sont précises, mieux l’agence pourra personnaliser son approche.
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La prise de contact initiale
La prise de contact est une étape cruciale pour établir le premier lien avec le prospect. Cela peut se faire par téléphone, e-mail ou même via les réseaux sociaux. L’objectif ici est de susciter l’intérêt du prospect et d’obtenir un accord pour une discussion plus approfondie.
Lorsque l’agent arrive à avoir l’accord du prospect, il peut passer à la présentation des services de l’agence. Avec un ton convaincant, l’agent met en avant l’expertise de l’entreprise, les réalisations passées et les avantages dont bénéficiera le prospect. L’objectif est de montrer au prospect les points distinctifs qui font de cette agence la meilleure du secteur.
La personnalisation de l’offre
Chaque prospect est unique. L’agence doit donc adapter l’offre en fonction des besoins spécifiques de chacun de ces clients potentiels. Ainsi, lors de la prise de contact initiale, il est essentiel que le discours d’engagement de l’agent immobilier soit relatif au prospect. Cela peut même impliquer une sélection de biens correspondant aux critères du prospect. Il peut aussi penser à une proposition de solutions sur mesure pour répondre aux exigences du client.
La gestion des suivis
La prospection ne s’arrête pas après la première interaction. Il faut que l’agence mette en place un système de suivi pour rester en contact avec les prospects déjà démarchés. Ce point est essentiel, car il permet d’entretenir une relation client plus constante. Le système en question peut notamment inclure l’envoi d’informations pertinentes, de newsletters immobilières ou même des invitations à des événements.